Конкретные инструкции

Конкретные инструкции, касающиеся трех условий убедительнос­ти, были расположены по возрастанию запланированной убедительности и выглядели так:

(а)  Вы должны представить утверждение номер_ следующим образом. Вы дол­жны передать содержание этого утверждения слушающему без особой убедительности, но и без неубедительности, то есть в нейтральной манере. Другими словами, не старайтесь ни убедить, ни разубедить своего слушателя.

В данной ситуации мы просим Вас представить по возможности беспристрастную коммуникацию, основанную на фактах. Представьте ситуацию типа судебного заседания, когда вы знаете, что Ваше выступление будет отклонено, если Вы проявите пристраст­ность, эмоциональную вовлеченность или постараетесь исказить что-то. В данной ситуа­ции Вы должны представить только информацию и ничего больше.

(б)  Вы должны представить утверждение номер     следующим образом. Постарай­тесь донести содержание утверждения до слушателя в средней по убедительности манере. Однако Вы должны сделать это тонко, так. чтобы Ваше стремление быть убедительным не было очевидным для слушателя. То есть Ваш подход должен быть тонким, но, тем не ме­нее, действенным.

Представьте продавца, который хочет продать какой-то товар. Он знает, что если он проявит все свое воодушевление, люди подумают, что он думает только о совершении сдел­ки. Вы можете также представить собеседование при приеме на работу, когда Вы хотите получить место, но должны соблюдать осторожность, чтобы не показаться назойливым. То есть, совершая коммуникацию в данной ситуации, Вы должны симулировать такого рода отношение.

(в)  Вы должны представить утверждение номер следующим образом. Вам сле­дует передать содержание утверждения слушателю очень убедительно, совершенно не скры­вая попыток быть убедительным от своего собеседника. Другими словами, Вы будете очень стараться убедить слушателя, совершенно не скрывая от него своих намерений.

Это такая ситуация, когда Вы очень заинтересованы в том, чтобы убедить слушателя и хотите дать ему это понять. Подумайте о ситуации, когда Ваша коммуникация оценпвается и по ее качеству, и по степени Вашего энтузиазма. Это может быть такая ситуация, когда кто-то усомнился в Вашей уверенности, и Вы должны показать, что действительно верите I В то, что говорите, не боясь показаться назойливым.

Было три возможных последовательности из трех коммуникаций в каждом из условий согласия, и использовалось по два повторения каждой из шести возможных последовательностей как для испытуемых-мужчин, так-'и женщин, таким образом, общее количество испытуемых должно было составить 6 • 3 • 2 • 2 = 72 человека.

Когда испытуемый был готов представить свою первую коммуника­цию, его отводили в комнату для проведения эксперимента, где он обра­щался к помощнику экспериментатора, который сопровождал испытуе­мого в комнату, двигаясь по направлению к экспериментатору. Поведение испытуемого фиксировалось через прозрачное с одной стороны зеркаль­ное стекло с использованием видео- аудиоаппаратуры.