Воспринимаемая эффективность

Розенфельд также оценивал воспринимаемую эффективность раз­личных видов поведения своих испытуемых-коммуникаторов на осно­ве взаимосвязей между частотой встречаемости такого поведения и пос­ледующего одобрения, получаемого со стороны испытуемых-адресатов.

Эти взаимосвязи показали, что «улыбки, отрицательные покачи­вания головой и жесты оказались менее эффективными, чем предпо­лагалось, в то время как утвердительные кивки головой и направлен­ные на себя действия оказались более эффективными, чем это предпо­лагалось». Поскольку стремление к одобре­нию в большей степени подразумевает передачу положительного от­ношения к адресату, по сравнению с избеганием одобрения, открытия Розенфельда, в сочетании с описанными ранее данными, позволяют сформулировать гипотезу, согласно которой степень предполагаемой и воспринятой убедительности сообщения связана со следующими имплицитными сигналами говорящего: более близким расстоянием до адресата и большим контактом с ним глазами, меньшим углом откло­нения назад, более прямой ориентацией тела у женщин по отношению к адресату и менее прямой у мужчин, скорее средней, чем высокой или низкой релаксацией, более частыми улыбками, частыми утверди­тельными кивками головой, нечастыми направленными на себя дей­ствиями, частыми словесными подкреплениями, большей жестикуля­цией у женщин, более длительными коммуникациями и менее выра­женными расстройствами речи.

Мы отметим, что в данной гипотезе не разделяются поведенческие паттерны имплицитной коммуникации, которые, как ожидается, связаны с предполагаемой убедительностью, и те, которые, как можно предположить, усиливают воспринимаемую убедительность. Сформулированная таким об­разом гипотеза предполагает, что две группы поведенческих переменных взаимосвязаны, это то предположение, которое в наибольшей степени под­держивается работами по передаче отношения. В любом случае, приведен­ная выше гипотеза, в основном, выполняла функцию определения суще­ственных зависимых переменных, которые подлежат изучению в исследо­ваниях убедительности. Описанные ниже эксперименты включали все пе­речисленные переменные, за исключением вербальных подкреплений.

Не было сформулировано гипотезы, связывающей передаваемый статус с воспринимаемой или намеренной убедительностью. Это вызва­но тем, что коммуникаторами и адресатами были равные по занимаемому положению люди. Хотя можно предположить, что более высокий или низ­кий статус может быть имплицитно передан слушателю, его воздействие представляется неопределенным, потому что существующее равенство ста­тусов было известно как говорящему, так и адресату. Поскольку было об­наружено, что упомянутые выше зависимые переменные передают раз­личия в статусе, возникла надежда, что результаты экспериментов помо­гут получить какую-то информацию о взаимосвязи передаваемого стату­са с намеренной и воспринимаемой убедительностью.

В первых двух из описанных ниже экспериментах использовались методы кодирования, с помощью которых поведение испытуемых фик­сировалось и затем анализировалось с точки зрения возникновения воз­можных вариантов как функции стремления убедить. Затем полученные коммуникации оценивались по степени их убедительности, таким обра­зом стало возможным определить величину вклада различных импли­цитных знаков в воспринятое убедительное воздействие сообщений. В ходе последнего эксперимента заранее подготовленные коммуникации, в которых поведенческие паттерны коммуникации систематически ва­рьировались, оценивались испытуемыми с точки зрения убедительнос­ти. То есть, эксперименты были построены так, чтобы получить инфор­мацию о совместном появлении имплицитного и вербального поведе­ния в ситуациях, когда коммуникатор старается быть убедительным, и действительной эффективности некоторых из этих знаков в усилении убедительности коммуникации.